ous vous rappelez du télémarketing? Ben oui, vous savez cette activité qui a pour but de contacter des prospects en faisant des appels à froid et de les convaincre d’adhérer à des services ou à des cartes de crédit parfois non-essentielles. Pour se faire, le télévendeur doit suivre à la lettre un scripte de vente fourni au préalable vantant les louanges dithyrambiques du produit ou service. Durant les années 1990 et 2000, le télémarketing était l’arme favorite de plusieurs entreprises œuvrant dans le secteur bancaire afin d’augmenter leurs marges de profit et de réaliser des économies d’échelle. Aujourd’hui, quand on parle du télémarketing, on se rappelle à quel point on adorait envoyer promener des encombrants télévendeurs qui nous appelaient pour nous vendre des services bidons pendant un souper.
Dans un scénario classique de vente, le modèle traditionnel est simple. Le principe est de choisir une cible, l’aborder en présentiel ou par téléphone, puis de lui proposer un produit. Lors de la proposition, le commercial doit justifier au prospect la raison pour laquelle son produit ou service est « la solution miracle » à l’aide d’un discours obséquieux. S’il est chanceux, le vendeur conclut la vente. Sinon, il se fait recaler comme il faut avec un « Pas intéressé » ou un « Non » catégorique. Après tout, pas de vente, pas d’argent, ça va de soi.
Dans la même veine, on se demande réellement si le « cold-calling » et le porte-à-porte sont encore efficaces en 2021. À une époque où les consommateurs sont de plus en plus avertis et ne se laissent plus berner par des produits ou services qui laissent à désirer, la sollicitation classique est vue comme une approche très intrusive. Ça équivaut à une personne qui se joint à une discussion sans y être invitée. Autrement dit, une personne qui fait l’incruste. Après quoi, qui souhaite se faire embêter lors de son souper après une longue journée de travail, ou lorsqu’on regarde tranquillement un match ou son feuilleton préféré après 18h?
Le social selling, à la rescousse des vendeurs
Suite à cette réflexion, si le cold-calling et le porte-à-porte ne sont plus aussi efficaces qu’avant, alors qu’elle est la nouvelle façon de trouver de nouveaux clients ou de générer des leads? Avec l’avènement du paysage numérique, faire de la prospection ne consiste plus à se contenter du démarchage classique par téléphone, ou de faire du porte à porte. C’est là que l’art du social selling entre dans l’arène.
En bref, le social selling est une technique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux et établir des relations à long terme avec ces derniers. C’est une approche moderne qui outrepasse les règles classiques de la vente et permet aux représentants commerciaux d’humaniser leurs marques, tout en construisant une relation de confiance avec leurs réseaux. De fil en aiguille, en partageant des informations pertinentes selon les besoins de sa clientèle cible, le commercial accroit ses chances de conversion et donne un ton fort à son image. À l’aide d’une page d’entreprise Facebook, Instagram, Twitter ou LinkedIn, il est possible pour le représentant commercial d’entretenir des relations via le fil d’actualité de sa page. Selon un article publié sur eMarketer en 2016, 33% des représentants B2B admettent que les outils issus du social selling leur permettent d’augmenter leur nombre de leads.
De plus en plus utilisé par les représentants commerciaux, le social selling donne la possibilité aux vendeurs d’être plus précis lors de leurs recherches. Par la même occasion, le social selling remplace le démarchage téléphonique, aussi appelée le « cold-call ». Selon le Harvard Business Review, des études ont démontré que 90% des décideurs ont avoué ne jamais répondre à des appels à froid ou des courriels intrusifs2. D’ailleurs, certains consommateurs perçoivent le démarchage téléphonique comme une approche nuisible dépourvue d’éthique et d’humanisme, même si certains représentants commerciaux continuent d’en faire usage.
En se présentant à de nouveaux prospects par le biais des connaissances mutuelles, le social selling donne un ton plus rassurant en créant ainsi un sentiment de confiance et de sécurité lors des relations d’affaires.
Pour se faire, il est important d’interagir sur des publications ou publier des informations portant sur les mêmes sujets. Par exemple, si vous êtes un adepte de la mise en forme et qu’un de vos contacts partage une recette kéto, pourquoi ne pas en faire autant? Le partage de savoir et d’informations développe votre crédibilité au sein de votre entourage digitale, et permet de générer des leads et de déboucher sur des opportunités d’affaire sur le long terme. En autre terme, le social selling est une résultante de la digitalisation des entreprises.
Alors, comment faire du social selling?
Ce qu’il faut comprendre du social selling c’est que sa pratique ne se résume pas qu’à faire de la publicité sur les médias sociaux, à bombarder des usagers de tweets, d’inviter du monde à des événements ou à faire du marketing digital. D’emblée, il ne s’agit pas non plus d’envoyer des messages de masse à tous vos contacts dans l’espoir de déboucher sur une vente. Loin de là!
Sachant que le social selling s’oriente vers une approche axée sur le B2B, il ne fait aucun doute que la plateforme par excellence est LinkedIn. Cette plateforme s’articule autour de profils professionnels et offre des options de ciblage exceptionnelles. Grâce à son algorithme, il est possible de mieux cibler les personnes avec qui nous souhaitons entrer en contact selon leurs profils. Ainsi, les interactions seront plus personnalisées et plus pertinentes, ce qui contribue à la crédibilité des utilisateurs de la plateforme. En vérité, votre profil LinkedIn est comme une carte de visite en ligne. Votre page LinkedIn dresse un portrait sur votre profil professionnel dans lequel il est possible d’indiquer vos expériences, vos formations, vos réalisations, vos compétences et un bref résumé de votre profil. Pour mieux étayer les faits, selon LinkedIn, 84% des décisionnaires suivent des recommandations, 78% des commerciaux obtiennent des meilleurs rendements et 64% de ces derniers atteignent leurs quotas. Autrement dit, c’est un incontournable pour améliorer votre e-réputation professionnelle.
Voici les raisons pour lesquelles il faut miser sur le social selling
Maintenant que vous savez en quoi le social selling consiste, le temps est venu d’expliquer les raisons pour lesquelles votre entreprise doit miser sur l’art du social selling :
Trouver des nouveaux clients – Comme indiqué plus haut, et je ne le répèterai jamais assez, l’époque du démarchage téléphonique en outrance est révolue en raison de sa nature intrusive et non-humaniste. Avec LinkedIn, il est possible de susciter l’intérêt des prospects en leur envoyant des messages plus personnalisés selon leurs profils. Par la même occasion, vous développerez vos relations par le biais de vos contacts actuels créant un sentiment de quiétude vis-à-vis des autres utilisateurs. Pour donner un exemple, selon un article publié en 2019 dans le site d’eMarketer, 60% des entreprises en IT utilisent des outils via les médias sociaux pour contacter des clients4.
Vos clients potentiels pratiquent le social buying – À l’inverse du social selling, le social buying c’est l’idée selon laquelle les utilisateurs se servent des médias sociaux pour trouver un fournisseur. À l’aide d’une plateforme telle que LinkedIn, ces utilisateurs pourront obtenir plus d’informations au sujet de votre marque, à savoir vos champs de compétences, vos réalisations, vos services et les recommandations faites par d’autres usagers sur votre entreprise.
Fidéliser votre clientèle – Bien que le but du social selling est de trouver de nouveaux clients, votre clientèle actuelle ne doit jamais être négligée. D’ailleurs, c’est grâce à elle que vous êtes encore sur la carte. Pour se faire, il est important de rester en contact avec vos clients actuels en leur partageant des contenus de qualité ou même des promotions afin de les informer des dernières tendances du marché. Rappelez-vous, une marque qui éduque ses clients donne une raison à ces derniers de croire en elle. (Seth Godin)
Repérer vos concurrents – Le monde digital est un univers où la concurrence est rude. Si on ne s’y adapte pas, on risque de se faire dévorer. Toutefois, l’univers digital est parsemé d’opportunités à qui souhaite s’y lancer. Avec le social selling, il est possible de recueillir des informations vitales sur vos concurrents et de pratiquer la veille concurrentielle. Les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Instagram et Facebook sont des plateformes puissantes qui proposent des outils marketing intéressants. Selon un article sur eMarketer publié en 2020, environ 73% des spécialistes en marketing déclaraient que de toutes les plateformes numériques, LinkedIn générait le meilleur retour sur l’investissement.
Devenir une autorité – Faire figure d’autorité signifie que vous êtes un expert dans votre champs d’expertise. Si vous fournissez des informations qui sont vitales à votre clientèle, vous pourriez vous attirer les faveurs d’un nouveau public potentiel. Plus vous éduquez votre audience, plus vous serez perçus comme un connaisseur dans votre domaine. C’est l’occasion de développer votre marque. Souvenez-vous, un public informé est un public satisfait.
Pour conclure, même si le cold-call et le porte-à-porte sont encore utilisés dans le domaine de la vente, ces deux méthodes perdent de plus en plus leur efficacité. Aujourd’hui, l’environnement numérique prend une place prépondérante dans nos habitudes de consommation. C’est pour ça, même dans la vente, qu’il est impératif pour les entreprises de s’adapter à l’univers digitale. Par conséquent, il est d’une importance capitale pour toute entreprise de tirer profit du social selling dans l’optique de bâtir leurs clientèles.
SOURCES
https://hbr.org/2012/07/tweet-me-friend-me-make-me-buy (consultée le 15 février 2021)
https://chart-na1.emarketer.com/230573/communication-methods-used-by-us-businesses-reach-customers-may-2019-of-respondents (consultée le 15 février 2021)
https://content-na1.emarketer.com/despite-pandemic-driven-decline-usage-linkedin-premium-position-canada-s-b2b-marketers (consultée le 10 février 2021)
https://www.linkedin.com/learning/linkedin-le-social-selling/comprendre-le-social-selling (consultée le 16 février)
https://chart-na1.emarketer.com/194931/primary-benefits-of-using-social-selling-tools-according-b2b-professionals-worldwide-july-2016-of-respondents (consultée le 16 février)
